ZOR SEÇİM


Bugün Türkiye’de 399 lisanslı, 329 da yatırım ağı bünyesinde faaliyet gösteren melek yatırımcı var. Peki sayıları 700’ü aşan “iş melekleri”, hangi yatırımcılara ve ne tür şirketlere yatırım yapıyor? Öncelikle tutkulu, işini bilen, hızlı ve büyüme potansiyeli yüksek start up’ları izliyorlar. Aksiyon ve çıkış planı olanlar, değerlemeleri doğru yapanlar, iyi bir ekibi olanlar ise gözde. En favori sektörleri ise teknoloji ve bilişim. Mobil, e-ticaret, bulut alanındaki proje ve fikirler, yatırımcı ağların radarında ilk sıralarda yer alıyor.

Aslında Türkiye, melek yatırımcılarla çok yeni tanıştı. 2013’ün ilk aylarında yürürlüğe giren “Bireysel Katılım Sermayesi Yönetmeliği”, girişimciliğin desteklenmesi açısından önemli bir eşik oldu. Düzenleme, kamuoyunda “melek yatırımcı yasası” olarak biliniyor. Küçük girişimciye destek olmak isteyen bireysel yatırımcılara da ciddi teşvikler ve avantajlar sağlanıyor. Yasanın ardından melek yatırımcılık sertifikası alan iş insanı sayısı da hızla arttı. Hazine Müsteşarlığı verilerine göre 2016 Ağustos itibarıyla Türkiye’de 399 lisanslı melek yatırımcı bulunuyor. Ayrıca müsteşarlık tarafından akredite edilmiş ağlarda lisansı olmadan faaliyet gösteren 329 melek yatırımcı bulunuyor. Yani toplamda 728 melek yatırımcı, girişimcilerin ve yeni iş fikirlerinin peşinde. Peki start up’lar için ciddi bir yatırım finansörü olan melek yatırımcılar, en çok hangi sektörleri cazip buluyor? Ne tür start up’ları radarlarına alıyorlar? Daha da önemlisi onlara yatırım kararı aldıran veya yatırımdan vazgeçiren kriterler neler? İşte yanıtlar…

NEYE BAKIYORLAR?

Öncelikle “çok iyi bir iş fikri” tüm melekler için olmazsa olmaz ilk koşul. Ama bunun sadece fikir düzeyinde kalması bir anlam ifade etmiyor. İyi fikrin pilot olarak da olsa ticarete dönüştürülmüş olması ve performansı kritik önem taşıyor. Girişimci ekip, pazarın büyüme potansiyeli, yönetim modeli ve finansallar ise meleklerin baktığı diğer kriterler arasında… BÜMED Business Angels (BUBA) Direktörü Cem Ener, kendileri için en önemli konunun ekip olduğunu vurguluyor: “Girişimci ekibin profiline çok dikkat ediyoruz. Start up yatırımlarında kararımızı etkileyen başlıca faktör, kurucu kadronun kişilerarası ilişkilerdeki başarısı ve sosyal sermayesinin durumu oluyor. İş modeli, finansal projeksiyonlar gibi detaylara ancak bu noktalarda ikna olduktan sonra geçiyoruz.” Şirket Ortağım Melek Yatırımcı Ağı Başkanı Mehmet Buldurgan, “Girişimcilerin uyumu, tutkulu olmaları ve işlerine ne kadar hakim oldukları bizler için yatırım kararı almamızda en öncelikli kriter” şeklinde konuşuyor ve ekliyor: “Bunun yanı sıra özgün ve büyüme eğilimi yüksek, pazarda talep görebilecek, uluslararası pazarda da büyüme şansı olan, sürdürülebilir girişimlere yatırım kararı alıyoruz. Ayrıca iş planı ve gelir modeli de bizim için önemli.” Monitise Orta Doğu ve Afrika COO’luğunun yanı sıra melek yatırımcılık yapan Fırat İşbecer, yatırımcılarına güven ortamı yaratabilen girişimlere baktığını vurguluyor. İşbecer’in start up’lardan beklentileri şöyle: “Geleceği parlak bir iş alanı olmalı, klasik sektörlere teknolojik yaklaşım ve çözümler getirebilmeli. Girişimci ve ekip çok önemli. Girişimci, bulunduğu sektör ve yaptığı işi kılcal damarlarına kadar bilmeli. Son derece dürüst, tutarlı, gelecek hedefleri olan bir imaj vermeli. Uzman olmadığı alanlarla da ilgili olduğunu göstermeli. Finansal konular da çok önemli. Bu konulara hakim olmalı. Rakip ve pazar analizlerini iyi yapıp buna göre esneklik sağlayacak bir yaklaşım geliştirmeli. Ayakları yere basmalı.”

“MELEK”LERİN DİKKATİ NASIL ÇEKİLİR?

1)Start up’lar, hedefledikleri sektörü ve çözüm sundukları sorunu çok iyi bilmeli.

2)Büyük düşünüp büyük bir pazarı hedeflemeleri yatırım alma olanaklarını artırıyor.

3)Minimum olarak bir pilot uygulamayla mümkünse bir kullanıcı veya müşteri tabanı elde ettikten sonra yatırımcının karşısına çıkmak avantaj sağlıyor.

4)İş fikrinin çok iyi olması, üst düzey bir ekip, uygulanabilir bir gelir modeli ve müşteri sayısında sürekli bir artış gösteren girişimler çok daha şanslı.

5)Finansal konulara hakimiyet, yatırımcılar için kritik önem taşıyor.

CAN K. METHSON
KEIRETSU FORUM TÜRKİYE GM

“AKSİYON PLANI SUNMALILAR”

ÖNCELİĞİMİZ NE? Takım potansiyeli bir numaralı önceliktir. Takım profili ve takımı oluşturan bireylerin, şirketi geleceğe nasıl taşıyabileceği en öncelikli değerlendirme noktamız. İş planı, yol haritası, şirketin bulunduğu sektör ve hedef pazarları, takım potansiyeli dikkat ettiğimiz diğer öncelikler… İş planını nasıl hayata geçirebileceği konusunda, iyi bir aksiyon planı sunmaları çok değerli. Bu konuda yeni girişimciler çok zorlanıyor.

İLK ADIMLAR Açıkçası beklentimiz çok hızlı büyüme potansiyeli göstermeleri. Uzun yıllara yayılmış bir büyüme projeksiyonuna sahip şirketler start up olarak bile değerlendirilmiyor. Bu nedenle ilk birkaç yılda attıkları adımlar, düşündüklerinden çok daha önemli. İlk günden itibaren kendilerini hem yatırım almaya hazır hale getirmeleri hem ilk birkaç yılda somut adımlar atacak şekilde planlama yapmaları onlara fazlasıyla değer katar.

GÜÇLÜ ÇIKIŞ VAADİ Şirketlerin yatırımcısına çıkış (exit) vaatleri çok zayıf olabiliyor. Yatırımcıların öyle ya da böyle, belli oranlarda geri dönüş beklentisinde olduğu unutulmamalı. Oysa start up’lar çok ürün odaklı olarak, yatırım turlarında yer alıyor. Belki de ürünü hiçbir zaman kullanmayacak olan yatırımcılardan ürünü beğenmelerini bekliyorlar. En çok gördüğümüz yatırımdan vazgeçme nedeni ise şirket değerlemesinde anlaşma yapılamaması.

NASIL BİR İŞ MODELİ?
Yatırımcıların, start up’larda baktıkları kritik noktalardan bir diğeri de uygulanacak iş modeli ve yol haritası. Etohum Yatırımcı Ağı Kurucusu Burak Büyükdemir, “İş planı, seçimlerimizde çok önemli bir rol oynuyor. Çünkü iş planı başlangıç noktasında girişimcinin elindeki taslak bir harita gibidir” diyor ve ekliyor: “Oluşturulan iş modelinin müşterinin hangi sorununu çözdüğüne dikkat ederiz. Pazar rekabetinin ve ekibin, iş planında nasıl yer aldığına bakarız. Finansal bölüm geleceğe yönelik tutarlı tahminler içeriyorsa bizim için önemli bir artıdır. Aynı zamanda iş planının sayfa sayısından çok içeriğinin doyurucu olmasını tercih ediyoruz. Girişimcilerin bu noktalara hakim olması, girişimci-yatırımcı ilişkisinin oluşacağı o kritik anda çok etkili olacaktır.” İş modelini, kriterler listesinin ilk sırasına koyanlardan biri de Galata İş Melekleri Üyesi Ahu Serter. “İlk olarak dikkat ettiğim iş modeli ve faaliyet alanıdır” diyen Serter, diğer nitelikleri şöyle sıralıyor: “Eğer bu şirketlerde önemli bir hisse sahibi olacaksam temsil ettiğim kurumların yetkinlikleriyle uyuşması ciddi önem arz ediyor. Bunların dışında stresli şirketler ve turnaround (iyileşme) hikayeleri olan, özellikle de üretimmarka ayağı olabilen işler ilgimi çekiyor.” TRAngels Melek Yatırım Ağı Başkanı Mustafa Alper, öncelikli kriterlerini şöyle özetliyor: “Girişimin ürettiği ürün veya sunduğu hizmet özgün mü, inovasyon tabanlı mı diye bakarım. Girişimci ekibin takım ve ekip olma özelliği, aralarındaki uyumu önemli. Genel olarak ekibin işe olan hevesi, projenin katma değerinin boyutu, işin büyüme potansiyeli, uluslararası pazardaki gelişim şansı ve tabii finansalların durumu da benim dikkat ettiğim kriterler.”

”İş melekleri, destek verecekleri girişimcilerden ilk olarak cesaret ve sabır bekliyor.”

GÖZDE SEKTÖRLER
Melek yatırımcıların gözde sektörleri arasında teknoloji ve telekom ilk sırada yer alıyor. Mobilite, bulut, e-ticaret, sağlık gibi alanlar en gözde sektörler arasında başı çekiyor. Monitise Orta Doğu ve Afrika COO’su ve melek yatırımcı Fırat İşbecer, favori sektörlerine ilişkin şunları söylüyor: “Nüfusun gelişen ihtiyaçlarına paralel gıda ve gıda teknolojileri, ihracat potansiyeli dolayısıyla film ve dizi sektörü, dönüşen Türk ekonomisi dolayısıyla hizmet sektörü ve ileri teknoloji alanlarına daha çok ilgi gösteriyorum. Şu aralar favori alanlarım büyük veri, güvenlik, yazılım, yeme-içme, gıda teknolojisi ve eğlence.” Etohum Yatırımcı Ağı Kurucusu Burak Büyükdemir, “SaaS ve mobil alandaki girişimler, giyilebilir teknolojiler, sağlık, oyun ve iletişim teknolojilerini cazip buluyoruz” diyor ve ekliyor: “Etohum olarak biz de özellikle bu alanlarda çalışmaları olan girişimlere destek olacağız. Dijital dünyada öne çıkacağını düşündüğümüz teknolojiler ve bu teknolojilere yönelik iş modelleri radarımızda olmaya devam edecek.” TR Angels Melek Yatırım Ağı Başkanı Mustafa Alper ise yatırım tercihleri konusunda kişisel olarak hem kendisinin hem TR Angels MYA olarak herhangi bir sektör kısıtları olmadığını belirtiyor. Alper, internet, bulut ve mobil çözümlere ilişkin projelerle ilgilendikleri gibi makine, gıda, enerji, tarım ve tıp alanındaki projelerle de ilgilendiklerini ifade ediyor.

BEKLENTİLER NASIL?
İş meleklerinin destek verecekleri girişimlerden beklentileri de var. Bunların başında uyumlu çalışma, cesaret ve sabır geliyor. BÜMED Business Angels (BUBA) Direktörü Cem Ener, ne müşterisine ne yatırımcısına hayal pazarlayan start up’larla ilgilenmediklerini söylüyor. Ener, “Yüzde 1 olasılıkla 1.000 kat büyüme vadeden girişime kıyasla yüzde 50 olasılıkla 5 kat büyüme vadeden girişim arasında tercih yapacak olursak, daha düşük risk içeren girişimi seçeceğimizi siz de tahmin edersiniz” diyor. İş meleklerinin asıl beklentisi ise tabii ki finansal getiri. Bu açıdan ilk 3 yıl kritik. Hazine Müsteşarlığı’nın Ağustos 2016’da yayınlanan “BKS İlerleme Raporu”na göre yatırımcıların ilk yıla dair gelir beklentisi yok. İkinci yıla dair ortalama gelir beklentisi 611 bin TL olurken, üçüncü yılda ise yıllık gelir beklentisi 2,6 milyon TL’ye yükseliyor. Şirket Ortağım Melek Yatırımcı Ağı Başkanı Mehmet Buldurgan, ilk 3 yılda en az 3 kat değer artışı öngördüklerini belirtiyor ve ekliyor: “Tabii gelir durumu projenin içinde yer aldığı sektöre ve çeşitli koşullara göre değişkenlik gösteriyor. Ama genel olarak geri dönüş beklentimiz, şirket değerinin ilk 3 yılda en az 3 kat değer artış potansiyeline ulaşması diyebiliriz.”

MEHMET ONARCAN
MENTORS NETWORK TURKEY KURUCUSU

“ODAĞINIZI KAYBETMEYİN

KRİTERLER Yatırım yapacağım start up’larda en çok kurucu takıma ve elbette iş modeline bakıyorum. Bazen iş modeli tam oturmamış olsa da takım çok iyi olduğu için yatırım yaptığımız start up’lar oluyor. Önemsediğim diğer kriterler, “ölçeklenme potansiyeli nasıl, ‘giriş bariyeri’ yaratabiliyor mu, işin viral olarak büyüme potansiyeli var mı” konuları.

İLK DÖNEM Bir girişimin ilk dönemleri en zor ve başarı için en kritik günleri oluyor. Birçok şeyi bir arada yapabilmeyi, hızlı karar alıp uygulamayı ve çok çalışmayı gerektiriyor. Yatırım aşamasında onlarla beraber belirlediğimiz hedeflere yönelik çalışmaları, odaklarını kaybetmemeleri gerekiyor. Tüm bu süreçte yatırımcılarıyla açık iletişim kurmaları, gereken noktalarda destek istemeleri ve mentorluğa açık olmaları son derece önemli.

VAZGEÇME Vazgeçme konusunda en sık karşılaştığım 3 ana neden ölçek, takım ve değerleme. Takımın, faaliyet alanıyla ilgili yeterli deneyimi olmaması, yine yatırımcıyı vazgeçiren nedenler arasında. Bir de girişimciler henüz kanıtlanmamış hatta satış bile yapmamış iş fikirleri ve modelleri için 10 ila 15 milyon TL gibi çok yüksek değerleme talep ediyor. Bu değerlemeler olması gereken seviyelere inmezse birçok girişimci, sınırlı kaynaklarını tüketip kaybolup gidecek.

BUNLARA DİKKAT!
Yatırımcılar, bazı kritik noktalarda girişimcileri uyarmayı da ihmal etmiyor. Galata İş Melekleri Üyesi Ahu Serter, “Genelde geri çevirmeler hep aynı nedenlerden oluyor” diyor ve ekliyor: “İlki, girişimcilerin yatırımcının getireceği finansmanı kendi refah seviyelerini oluşturmak üzere kullanmak istemesi. ‘Hem piyasa şartlarında maaş alayım hem yüksek hisse sahibi olayım’ deyip riskin büyüğünü sadece yatırımcıya yükleme talebini hoş karşılamıyorum.” Monitise Orta Doğu ve Afrika COO’su ve melek yatırımcı Fırat İşbecer, “Ciddiyetle yatırımcıya hazırlık yapılmamış, dokümantasyonu zayıf, finansal ve hukuki kademelere hakim olmayan ve güven vermeyen girişimcilere işleri ne kadar potansiyelli olsa da yatırım yapmam” diyor. BÜMED Business Angels (BUBA) Direktörü Cem Ener de benzer noktaların altını çiziyor: “Girişimin kurucu kadrosunun hangi şahsi riskleri üstlendiğini, hangi fırsat maliyetlerine katlandığını bilmek isteriz. Aylık 20 bin TL maaşlı işini bırakıp start up kuran ve 2 yıl hiçbir maddi kazanç elde etmeme riskini alabilen start up kurucuları var. Diğer taraftan, ‘Her ay kendime 10 bin TL maaş bağlamak istiyorum’ diyenlere de rastlıyoruz. Bu gibi durumlarda girişim ne kadar iddialı olsa da yatırım yapmaktan vazgeçiyoruz.”

JOACHIM BEHRENDT
BIC ANGELS KURUCUSU

NE TÜR GİRİŞİMLER GÖZDE?

CAZİP ALANLAR Daha çok web tabanlı mobil hizmetlere yatırım yapmaya çalışıyoruz. Bunların arasında özellikle gelecek vadeden SaaS projelerini, pazar yeri, finans, eğitim, reklamcılık ve diğer birçok dijital proje alanlarını cazip bulduğumuzu söyleyebilirim.

NASIL BİR GİRİŞİMCİ? Öncelikle girişimcilerin kendini bu işe adamış olmalarına, ekibin birbirini tamamlayan uyumlu kişilerden oluşmuş olmasına dikkat ediyoruz. Bunun dışında iş modelinin gelecek vadetmesi, pazar büyüklüğü gibi birçok kritere dikkat ediyoruz.

ÇÖZÜM SUNMALI Start up’ların gerçek bir soruna çözüm getirmesi ve ürünün müşteriyi çekebilecek nitelikte olması önemli. Ayrıca girişimcilerin de pazar, finans, yazılım gibi birçok konuda yetkin kişiler olması bir start up’ı incelerken ilk dikkat ettiğimiz kriterler.

CANKUT DURGUN
ASLANOBA CAPITAL KURUCU ORTAĞI

“ÖNCE EKİBE BAKARIZ”

İNANÇ VE BİLGİ ÖNEMLİ Desteklemeyi düşündüğümüz start up’larda aradığımız en kritik unsur ekip. Ekibin konusuna hakim olması ve gerekli araştırmaları yapması bizim için önemli. İş modelleri ve sektörleriyle ilgili bizden daha çok bilgi sahibi olmalılar. Girişimcilerle görüşmelerde onların kendilerine olan inancı ve işlerini takip etmeye ne kadar arzulu oldukları ortaya çıkıyor. Ekip bize çok şey anlatıyor.

YATIRIMCI KAÇIRAN NEDENLER Bazı davranışlar yatırım yapma ihtimalimizi düşürüyor. Örneğin çok sayıda sadece fikir aşamasında proje olması, odağı olmadığını gösterir. Diğer olumsuzluk, yazılım geliştirmenin şirket dışında yapıldığını söylemesi. Çünkü şirketin kurucularından en az biri çok iyi bir yazılımcı olmalı. Şu anda bir şirkette çalıştığını, eğer iş tutarsa şirketten ayrılacağını söylemesi de bizi vazgeçirir. Çünkü inancı eksik demektir.

Yorum yapın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.