“Hayır” dersi


Google, Hotmail, Airbnb, Pandora… Bugün milyar dolarlık değere ulaşan bu başarılı start up’ların kurucuları, zamanında yatırımcıların kapısını az aşındırmadı. Üstelik defalarca reddedildiler. Öyle ki Google’ın kurucuları Larry Page ve Sergey Brin, Stanford Üniversitesi’ndeyken eğitimlerine odaklanmak için girişimlerini satmak istedi ve Excite CEO’su George Bell’e ulaştılar. Akıllarındaki rakam 1 milyon dolar kadardı ancak Bell onları reddetti.

Larry Page

Larry Page

Çok değil 5 ay sonra ise iki şirket, Google’a 25 milyon dolar yatırım yaptı. Bugün piyasa değeri 2,5 milyar doları geçen Pandora adlı müzik sitesinin kurucusu Tim Westergren de dot.com krizi sonrası 300 yatırımcı tarafından geri çevrildi. Aynı şekilde Hotmail kurucuları Jack Smith ve Sabeer Bhatia, kuruluş aşamasında neredeyse gittikleri her yatırımcıdan “Hayır” yanıtını aldı ve yatırım şirketi Draper Fisher Jurvetson 300 bin dolar verene kadar en az 20 kez reddedildiler. Airbnb’nin kurucusu Brian Chesky, açık gönüllülükle 2008’de ilk olarak başvurduğu ve 150 bin dolar yatırım istediği 7 yatırımcının 5’inin farklı nedenlerle kendisini reddettiğini, 2’sinden ise hiç yanıt alamadığını anlatıyor. Bu örnekleri çoğaltmak mümkün… Örneğin Londra merkezli yatırım danışmanlığı girişimi Nutmeg’in kurucusu Nick Hungerford, 2010 sonbaharında ilk “Hayır” yanıtını aldığı dönemi şöyle anlatıyor:

Elçin Cirik  ecirik@capital.com.tr

Sergey Brin

Sergey Brin

Bugün milyar dolarlık start up’ların kurucuları, zamanında yatırımcıların kapısını az aşındırmadı. Üst üste reddedildiler.

Girişimciliğin olmazsa olmaz kurallarından biri reddedilmek… Google, Hotmail, Airbnb ve Pandora gibi start up’ların kurucuları da yatırımcılardan sayısız “Hayır” yanıtı aldı. Türkiye’deki start up’lar için de durum pek farklı değil. Annelutfen’in kurucusu Roys Güreli’yi 200 yatırımcı geri çevirdi. Ebebek’in kurucusu Halil Erdoğmuş’un da 2010’a kadar yatırım arayışları hep olumsuz sonuçlandı. Ama aslında bu olumsuz yanıtlar, girişimcileri daha da güçlendirdi. Yatırımcıların ret yanıtıyla eksik yönlerini fark eden girişimciler işlerini gözden geçirerek daha iyi noktalara taşıdı.“Silikon Vadisi’nde pek çok yatırımcıyla görüştüm. İlk 45 yatırımcıdan olumsuz geri dönüş aldım. Çok korkunçtu. Geri bildirimleri çok kişiseldi. Bazı yatırımcılar fikri sevdiklerini ama benim bunu yapamayacağımı söyledi. Bazıları fikri de beğenmedi. Benim o kadar iyi olmadığımı söylediler. Kendimi sorguladım. Aralık ayına kadar bir yatırımcı bulmazsam kurumsal bir işe gireceğime dair kendime söz verdim.”

Can Turanlı

Can Turanlı

“Can Turanlı
Her ret yanıtı eksik bir noktayı fark etmemi ve işimi tekrar gözden geçirerek sorgulamamı sağladı.”

DAHA ÇOK HIRSLANDILAR
Türkiye’nin önemli girişimlerinden Ebebek’in kurucusu ve genel müdürü Halil Erdoğmuş, ilk ret cevabını, 2003 yılında şirketin yüzde 50’si için 30 bin dolar istediği zaman aldı. İkinci reddedilişi de 1,5 yıl sonra yaşadı. Erdoğmuş, gayet net hatırladığını söylediği o dönemi şöyle paylaşıyor: “Şu anda önemli mevkide olan bir kişiyle görüşmüştük. İkinci görüşmede istediğimiz rakam şirketin yüzde 40’ı için 50 bin dolardı. Bu istek de reddedildi. Hatta bahsettiğim kişi, geçtiğimiz günlerde Boğaziçi Üniversitesi’nde bir seminerde konuşmacıydı ve bu hikayeyi pişmanlığı olarak dile getirdi.” Erdoğmuş, 2005- 2010 arasında 2 kez daha yatırımcıların kapısını çaldı. Ancak sonuç yine hüsran oldu. Aile içinden ve yakın arkadaş çevresinden de hiç olumlu geri dönüş alamadığını dile getiren Erdoğmuş, bu aşamada yaşananları da şöyle anlatıyor:“2010 yılında fonlarla görüşmelerimiz başladı. Onlardan ret cevapları alma sebebimiz, küçük ölçekli oluşumuzdu. 10 civarında reddedilmeden sonra tek bir yatırım aldık. Gelecekte de yatırım alma düşüncemiz yok.” Bu geri çevrilmelerin moralini bozmaktan çok kendisini hırslandırdığını belirten Erdoğmuş, “Yatırımcılarla yaptığımız görüşmeler işimizle ilgili farkındalığımızın artmasına yardımcı oldu. Kendimizi daha da geliştirdik” diyor. Zet.com Kurucu Ortağı Can Turanlı da birçok yatırımcı tarafından reddedildi. “Tam rakamı hatırlamıyorum ama şimdiye kadar 3 şirket kurdum ve defalarca reddedildim” diyen Turanlı, Zet.com’u kurarken ancak görüştüğü üçüncü yatırımcıdan “Evet” yanıtını aldığını aktarıyor. Geri çevrildiğinde geçici bir moral bozukluğu yaşadığını da itiraf eden Turanlı, sözlerine şöyle devam ediyor: “Ancak önemli olan moral bozukluğunu çok hızlı şekilde atlatarak bir sonraki görüşmenize, kendinize ve işinize tüm güveninizle hazırlanabilmek. Girişimci olduğunuz zaman yaptığınız işe en çok inanan hep siz oluyorsunuz. Bu reddedilmeler bir sonraki yatırımcıyla görüşmemi kolaylaştırdı. Yatırımcıları ve beklentilerini daha iyi tanımamı, işimi tekrar gözden geçirerek sorgulamamı sağladı.”

Hakan Baş

Hakan Baş

HAKAN BAŞ LİDYANA.COM CEO’SU
“AT GÖZLÜKLERİNİ ÇIKARMALI”
DETAYLARI VERİN
Ben yatırım ararken hiç geri çevrilmedim. Bence yatırım almak isteyen girişimci, yüzde 100 transparan olmalı. Fikir herkeste var, önemli olan hayata geçirebilmek. Dolayısıyla projenin detaylarını vermekte duraksayan veya gizlilik sözleşmesi imzalatmak isteyen girişimci genelde ilk dakikada elenir. Girişimci at gözlüklerini çıkarmalı ve her türlü geri bildirime açık olmalı. Hiçbir proje taslak halinde kusursuz olamaz. Deneyimli yatırımcıların yorumları karşısında girişimci açık görüşlülükle cevap vermeli. Zaten proje başladıktan sonra da girişimciden beklenen en büyük meziyet, planda öngörülmeyen durumlardaki manevra kabiliyetidir.

HİSSEDEN FERAGAT EDİLEBİLİR
Girişimci yaptığı projeksiyondaki varsayımların detaylarına sonuna kadar hakim olmalı. Yatırımcının yönelteceği her türlü sorunun cevabı baştan hazır olmalı. Girişimci değerleme ve hisse feragatına, mantık çerçevesinde hazır olmalı. Katma değerli bir yatırımcının içeri girmesi belki girişimciden yüzde 5 hisse azaltacak ama bir sonraki yatırım turunda yüzde 300 yüksek değerleme sağlayacaktır.

Roys Güreli

Roys Güreli

200 “HAYIR”IN ARDINDAN
Annelutfen’in kurucusu Roys Güreli, yatırım aradığı ilk dönemde tam 200 yatırımcı tarafından reddedildiğini söylüyor. Güreli, “Kuruluştan sonraki 4,5 yılda 250 potansiyel yatırımcıyla görüştüm ve 50 kişi Annelutfen’e yatırım yaptı. İlk yatırımım annem, dayım ve eski patronum Agah Uğur’dan geldi” diye konuşuyor.Türkiye’de dünyanın her yerinde olduğu gibi kadın olarak yatırım aramanın büyük dezavantaj olduğuna inanan Güreli, yaşadığı süreci şu sözleriyle anlatıyor: “Bir yatırımcı görüşmesinden sonra ‘kadın başlarına e-ticareti nasıl yapacaklar’ dediklerine şahit oldum. Fakat önemli olan aklınızdaki fikri karşınızdakinin anlayabileceği şekilde anlatmak. Bu da yatırımcınızla empati kurarak, onun dilinden konuşarak, ona projenizi anlatmak oluyor. İlk sefer geri çevrilmemdeki en büyük sebep, ekibimdeki ve mentor grubumdaki eksiklikti. Yatırımcıların sordukları bazı sorulara cevap vermekte zorlanıyordum.” Ancak Roys Güreli’ye göre bu geri çevrilmeler kendisini olumsuz etkilemedi. Girişimci, “Zaten kolay olmayacağını bilerek yola çıkmıştım ama olacağına inancım tamdı. Geri çevrilmem, demek ki gözden kaçırdığım bir şey var diyerek düşünüp daha iyi olmamı sağladı” diyor. Güreli, bu geri çevrilme sürecinin katkılarıyla yatırım arayan girişimcilere şu tavsiyelerde bulunuyor: “Başarılı start up’lar sürekli ürün-pazar uyumluluğu arayışı içinde olanlar. Son kullanıcının ihtiyaçları sürekli değişiyor. İşin sırrı son kullanıcıya odaklanmak. Ekip birbirini tamamlamalı. Büyük bir pazarın arkasından gitmeyi tavsiye ediyorum. Böylece yolda giderken yapılan hataları pazar tolere edebiliyor. İlgilenmeyen yatırımcıyla vakit kaybetmemeli. Bir de yatırımcıya yüzde 20’sinden fazlasını vermek, bir sonraki roundlar için ekibin hissesinin gerektiğinden az kalmasına neden olabilir, buna dikkat etmeli.”

Tolga Tanrıseven

Tolga Tanrıseven

“ARKADAŞ ARAMAKTAN FARKI YOK”
KizlarSoruyor.com Kurucu Ortağı Tolga Tanrıseven de ilk 5 yatırımcıyı bulana kadar 20’den fazla ret yanıtı aldığını dile getiriyor. “Reddedilmek her girişimcinin geçmesi gereken direnç testi” diyen Tanrıseven, 2013’teki ilk yatırımlarını 5’inci sunumdan sonra aldıklarını hatırlıyor. Tanrıseven neden reddedildiklerini ise şöyle özetliyor:

ŞEFFAF RAPOR ÜRETİN
Yatırım ararken girişimciler ne istediklerini çok iyi bilmeli ve şeffaf rapor üretebilmeli. Parasal kaynaktan ziyade, stratejik bilgi getirebilecek ortaklıkları ve yatırımları tercih etmeliler. Salt çok parası var diye bir yatırımcının şirket içine girmesi, büyük bir avantaj değil. Bu durum sistemin mali gücünü çok yükseltebilir. Ancak mali gücün yükselmesi, ne yazık ki çok kaliteli bir yatırım cinsi değil. Mali güçten önce bilgi gücünün ve know how’un sağladığı yatırımlara özen gösterilmeli. Nasıl ki bir yatırımcı ortak olacağı şirketi tepeden tırnağa analiz ediyorsa şirket de yatırımcının CV’sine, bugüne kadar kaç tane yatırım yaptığına, bugüne kadar yaptığı yatırımların sonuçlarına bakmalı.

Halil Erdoğmuş

Halil Erdoğmuş

HALİL ERDOĞMUŞ EBEBEK KURUCUSU VE GENEL MÜDÜRÜ
“SALT PARA KOYMASI AVANTAJLI DEĞİL”
HEDEF SATIŞ OLMAMALI
Girişimciler için durumu iki açıdan ele alabiliriz. Günün birinde tamamen şirketi satıp çıkmayı düşünen kişilere bir tavsiyede bulunmuyorum. Asıl amacın şirketi büyütüp satmak olduğu örneklerde başarıya ulaşmanın daha zor olduğunu düşünüyorum. Dolayısıyla yatırım alacak şirketlere tavsiyem, işin içinden hiçbir zaman çıkmayacakmış gibi düşünerek hareket etmeleri. Bu düşünce tarzı, işi sahiplenme kalitelerini artırır ve onları sürekli yüksek motivasyonda tutar.

“Begim Başlıgil Yatırımcıyla görüşmeye pazarı, fırsatı, bizi neyin farklı kıldığını ve hatta teknoloji terminolojisini çok iyi aktararak başlamak lazım.”

“Bir yatırımcı bulunca da iş bitmiyor, yatırımın büyüklüğüne göre genelde birden fazla yatırımcı olması gerekiyor. Çeşitli reddedilme sebepleri olabilir. En önemli neden, girişimcinin yatırımı yapacak kişi ya da kurumla ortak amaç bağını kuramaması. Nasıl ki gönül ilişkilerinde, iki insanın kimyası çok önemliyse yatırım ararken de o kimyayı herkesle yakalamak mümkün değil. Bence zaten yatırım aramanın kız-erkek arkadaş aramaktan hiçbir farkı yok.” Tanrıseven, bu aşamada en büyük hatanın her reddedilmeyi kişisel kabul edip hiçbir şey öğrenmeden ilerlemek olduğunu düşünüyor. “Bazen iyi ki reddedilmişim dediğim durumlar oldu. Çünkü bu şekilde ürünümü daha iyi düşünme fırsatım” diye konuşuyor. Erkek paketi Kurucusu Ersin Mete Ertürk de yatırım arama sürecini şöyle aktarıyor: “İlk kurulduğumuz zamanlarda 5 yatırımcıyla görüşüp hepsinden ret cevabı aldım. 5’inciden sonra yatırımcıya gitmemeye karar verdim. Çünkü işimiz iyice oturmuştu ve yatırım acil bir ihtiyaç olarak görünmüyordu. O dönemde yatırım almak bugüne göre biraz daha zordu. Hasan Aslanoba’nın piyasaya yeni girdiği dönemdi. Ama artık her geçen gün şartlar girişimci lehine gelişiyor. Girişimcilikte başarıya giden yol defalarca reddedilmekten ve başarısızlıklar yaşamaktan geçiyor. Bu süreçte yatırım aramakla geçirilen zamanı girişimi büyütmek için harcamak gerektiğini öğrendim. İşiniz ivmeyi yakaladığında zaten yatırımcılar size geliyor.”

Begim Başlıgil

Begim Başlıgil

ÖZELEŞTİRİ YAPIYORLAR
Yatırımcılar tarafından birçok kez reddedildiğini açıklayan bir diğer isim de Banqo.com Kurucusu Berkant Sülüşoğlu. Girişimci, “Deneyimlediğim daha çok Türkiye’ye has bir durumdu. Türkiye’de ekosistem daha yeni oluşuyor. Yatırımcıların veya risk sermayedarlarının genel yaklaşımı daha çok bitmiş ve pazarda belli ivme yakalamış hazır ürünlere odaklanıp ortak olmak yönünde” şeklinde konuşuyor. Sülüşoğlu, özeleştiri de yaparak, işi yapabileceğini yatırımcıya doğru aktaramadığını düşünüyor. Bu deneyimi, “Doğru yatırımcı grubuyla tanışana kadar kendimizi geliştirmeye ve daha açıklayıcı olmaya ihtiyacımız varmış. Birtakım eksikliklerimizin farkına varabildik, fikri destekleyen yan unsurları geliştirdik” şeklinde yorumluyor. “Yatırımcı gezdikçe kendimizi daha iyi anlatabilmeye başladık” diyen Bulutistan Kurucu Ortağı Begim Başlıgil ise ilk etapta görüştükleri 8 yatırımcıdan sadece üçünden teklif aldıklarını söylüyor. Başlıgil, “Yatırımcıların çoğuyla önceden diyaloğumuz vardı, bu samimiyete istinaden müspet veya menfi olarak geri bildirim rica ettik. Her geri bildirimle iş planımız, tahminimce 30’dan fazla versiyon geçirdi” diye konuşuyor. Başlıgil, bu geri çevrilmelerinde iki temel nedenin etken olduğunu düşünüyor ve bunları da şöyle açıklıyor: “İlk olarak iş modelimizin anlatımını, parasını bize emanet eden yatırımcı gözüyle bakmadan yaptık. Bizim için pazardaki trendler, işin ne kadar yenilikçi olduğu ya da fikrin özgünlüğü gibi konular ortalama EBITDA çarpanlarından daha önemliydi. İkinci neden, konuştuğumuz herkesin teknoloji trendlerine hakim olduğunu ve bizimle aynı heyecanı paylaşacağını varsaydık. Yatırımcıyla görüşmeye, pazarı, fırsatı, bizi neyin farklı kıldığını ve hatta teknoloji terminolojisini çok iyi aktararak başlamak lazım.”

Yorum yapın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.