Entegrasyonda 3 strateji


Start up’larla farklı iş birliği ve yatırım modellerinin konuşulmaya başlandığı bu dönemde, birçok kurum nereden başlamak gerektiği konusunda kararsız görünüyor. Doğru adımlar için gerekli 3 stratejik yaklaşım var.

İhsan Elgin

İhsan Elgin

Türkiye’deki girişimcilik ekosistemi, son yıllarda önemli gelişmelere sahne oldu. 5 yıl öncesine kadar sadece 47 kurumun desteğiyle ayakta kalan bu ekosisteme dahil olan oyuncu sayısı, bugün 144’e ulaştı. 2016 yılında Türkiye’de faaliyet gösteren start up’lara 66 milyon dolarlık yatırım yapıldı. Bu rakam, Güney ve Doğu Avrupa ülkelerindeki start up’lara yapılan yatırım ortalamasının üstünde.

Start up ekosistemi dikkat çekici bir şekilde büyümeye devam ederken kurumsal dünya oyuncuları ise gün geçtikçe artan rekabet ortamında rol almaya devam edebilmek için sürekli yenilik arayışında. Start up’lar ile farklı iş birliği ve yatırım modellerinin konuşulmaya başlandığı bu dönemde, birçok kurum nereden başlamak gerektiği konusunda kararsız görünüyor. Doğru adımlar atabilmek için kurum ihtiyaçlarıyla uyumlu bir strateji geliştirmek gerekiyor. Bu yazımda, kurumların start up’lara entegre olmasını destekleyen 3 farklı stratejik yaklaşımı özetlemeye çalışacağım.

1. İŞ BİRLİĞİ KURMAK
Özünde şirketin sahip olduğu yetkinlik ve kaynaklar ile start up’lara destek vermeyi barındıran bu yaklaşımla kurumlar, operasyonel sorunların giderilmesini hedefleyen çözümler geliştirebilir, ortak geliştirilen yeni bir ürünü müşterilerine sunabilir, mevcut değer teklifi kapsamını geliştirerek yeni müşteriler kazanabilir ya da müşteriye erişim kanallarını güçlendirebilirler. Bu başlık altında göze çarpan birçok başarılı örnek var. Bunlardan biri de Knorr ve Digital Genius arasında geliştirilen iş birliği. Chef Wendy adı verilen ve geliştirilen algoritmik yapı sayesinde müşterilerle anlık mesajlaşmayı destekleyen Digital Genius çözümü, müşterilere evdeki malzemelerle yapılabilecek yemek tariflerinin anlık mesajlaşmayla iletilmesini sağladı. Oldukça olumlu geri dönüş alınan bu hizmet, Knorr’un uzun zamandır geliştirmeyi hedeflediği müşteri deneyimini farklı bir noktaya taşımasını sağlarken, Digital Genius’a da Unilever gibi bir markanın referansı ile daha büyük adımlar atma imkanı verdi.

2. YATIRIM YAPMAK
Kurumlar, start up’lara doğrudan yatırım yaparak stratejik bir büyüme planı tasarlayabilir. Bu yatırımlar, kurumların start up’ta azınlık (yüzde 1-49) ya da (yüzde 50-99) çoğunluk hissedarı olmasını sağlayarak yeni gelir getirecek işlerin keşfini destekliyor. Gerek mevcut gerek yarının işlerine odaklanan start up’lara yapılacak olan bu yatırımlar, özel girişim sermayeleri (Venture capital) ya da kurumsal girişim sermayeleri (Corporate venture capital-CVC) tarafından takip ediliyor. Erken aşamada birçok start up’a küçük yatırımlar yaparak riski minimize etmeyi, geleceği şekillendirecek iş alanlarını kurum içerisinde büyük maliyetlere katlanmadan yapılan yatırımlar aracılığıyla test etmeyi sağlayan bu bakış açısının başarısı ise yatırım yapılacak alanların doğru tespiti ve start up’ların takibine dayanıyor. Farklı odak alanlarında ve çok sayıda start up’a küçük yatırımlarla başlayan bu süreç, 6-12 ay gibi bir performans döneminden sonra ete kemiğe bürünüyor. Erken aşamada yapılan ilk yatırımların takibi, kurumlara hangi odak alanının ya da start up’ın ve daha çok desteklenmesi gerektiğini gösteriyor.

3. SATIN ALMAK
Kurumlar start up’ları tamamen satın alarak mevcut yapıya entegre etmeyi tercih edebilir. Kurumların bir start up’ı satın alma kararı vermesi her zaman o start up’ın gelirini kendi havuzuna dahil etmek istemesi anlamına gelmeyebilir. Start up’ların geliştirdiği patent, girişimci takım, ürün gamı, müşteri portföyü ya da start up gelirinin kendisi kurumlar tarafından satın alınabilecek kritik varlık ya da yetkinliklerdir. Satın alınacak olan varlık ya da yetkinliğin ne olacağının cevabı ise kurum ihtiyaçları ve start up’ın hangi aşamada olduğuna bağlı olarak değişiklik gösteriyor. Eğer henüz arama sürecinde olan bir start up’tan söz ediliyorsa, patent, takım, ürün ve kısmen müşteri havuzu satın alınabilecek varlık ya da yetkinlikler olarak görülebilir. Start up’ın iş modelinin çalışır hale gelmesi, müşteri edinmesi ve satış yapması, yani yürütme aşamasına geçmesi noktasında ise kurum için arama sürecindeki varlık ve yetkinliklere ek olarak ürün, müşteri ve start up gelirini satın alma opsiyonu doğacaktır.

Türkiye’de son dönemlerde gerçekleştirmeye başlanan satın alma çalışmaları, globalde oldukça aktif bir şekilde gelişmeye devam ediyor. Üstelik sanılanın aksine satın alımlar, sadece teknoloji şirketlerinde gerçekleşmiyor. Farklı sektörlerde de kurumlar, kendilerine yeni bir fırsat ya da rakip olarak gördükleri start up’lar için satın alma kararı veriyor. Unilever, üyelik modeli üzerinden düzenli traş seti gönderen Dollar Shave Club’ın yarattığı rüzgarı engelleyemediği için 3,3 milyar dolara satın alma kararı aldı. Jet.com faaliyete başladıktan 3 ay sonra 3,3 milyar dolar karşılığında Walmart tarafından satın alındı.

Kitap tavsiyeleri

Jobs to Be Done- Theory to Practice (Antony Ulwick)
Başarılı yeni ürün ya da hizmet geliştirmenin müşteri ihtiyaçlarını doğru analiz etmekten geçtiği gerçeğinden yola çıkan Antony Ulwick, Jobs to Be Done kitabı ile müşteri ihtiyaçlarını kategorize etme, tanımlama ve önceliklendirme konusunda önemli ipuçları veriyor. Yeni ürün ya da hizmet geliştirmek isteyenler için başucu kitabı olabilecek bu yayın, yeni ürün/ hizmet geliştirme sürecinde doğru yöntemsel yaklaşımların kullanılmasını destekleyerek, başarılı sonuçlar elde edilmesinin önünü açacak nitelikte.

startups watch son rakamlar ne diyor?

2016 yılına ait yatırımların tamamlanmasıyla birlikte geçtiğimiz yılın değerlendirmesini yapabilmek için Startups.watch’ta ön plana çıkan rakamsal gelişmeleri özetledik:

2016 yılında yapılan yatırımların toplam tutarı bir önceki yıla kıyasla yüzde 5,9 artarak 67,2 milyon dolara ulaştı. Yapılan yatırım turlarının toplamı 2015 yılında 87 iken 2016’da 124 yatırım turu gerçekleşerek rekor kırdı.

Bu yıl ortalama yatırım büyüklüğü çekirdek yatırımlarda 200 bin dolar, seri A ve seri B yatırımlarda ortalama 2 milyon dolar oldu.

Girişimlerin yatırım öncesi değerlemeleri çekirdek yatırımlarda ortalama 1 milyon dolar, seri A seviyesinde 5,6 milyon dolar ve seri B seviyesinde 15 milyon dolar tutarında.

2016’da yatırım turlarının tümüne bakıldığında sayıca en çok yatırım yapılan girişimler sırasıyla SaaS, pazaryeri ve fintech sektöründe faaliyet gösterirken, yatırım tutarına bakıldığında en yüksek tutarda yatırım yapılan girişimler sırasıyla fintech, SaaS ve emlak sektöründe faaliyet gösteriyor.

ETKİNLİK

Finansal teknolojiler, mobil endüstride son gelişmeler ve start up yatırımlarıyla ilgilenenler için şubat ayında gerçekleştirilecek 3 farklı etkinlik var:

FinovateEurope: 7-8 Şubat’ta Londra’da düzenlenecek. Yeni ürün geliştirmek veya pazarlamak, gündemi takip etmek, son trendler hakkında bilgi sahibi olmak isteyen, bankacılık ve finans teknolojileri konusunun bir parçası olan herkesin takip etmesi faydalı bir etkinlik.

Mobile World Congress: Mobil dünyanın başkenti Barselona’da 27 Şubat-2 Mart tarihlerinde düzenlenen bu etkinlik, GSMA Foundation tarafından organize ediliyor ve mobil endüstriler için dünyanın en büyük buluşması.

Startup Turkey: Etkinlik Etohum tarafından 23-25 Şubat’ta Antalya’da düzenlenecek. Avrasya’nın ve MENA bölgesinin en iyi girişimcileri ve yatırımcıları bu etkinlikte bir araya geliyor.

1 Comment

  1. Guven Yalcintas, Ph.D.

    7 Nisan 2017 at 16:51

    Startup deyince tuylerim diken-diken oluyor. Ozellikle universite idarecileri sanirlarki sayet universitelerinde profesorleri heveslendirirlerse onlar da universitelerinin Google, Yahoo, HP, Facebook,MS gibi firmalarin yatagi olacak sanirlar. Oysaki gordugumuz sadece basarili bir profesoru yaptigi basarili isinden uzaklastirmak degil ayni zamanda batmaya mahkum bir maceranin icine atmaktir. Romanik bir kelime olarak lugatimiza girmis startup kelimesinin ve kavraminin cok iyi anlasimasi ve hazirlikli olmak akillilik olur. Plansiz baslayan ve sonu gorunmeyen startup bir maceradir. Turkiyede startup sayisi 144 yatirim $66milyona ulasti diye saymak bir sey ifade etmez. Yeni kurulmus sirketlerin yuzde 95 I 5 sene icinde kaybolur giderler yani batarlar. Dogru sayim exit stratejilerine gore yapilmalidir. Kac tanesi basari ile exit strategy uygulamistir. Basari odur. $66 milyon yatirima yabana gitmis para olarak da bakilabilir, basari o miktar yatirim sayesinde pazardan ne kadar ciro yaptigini olcebilmektir. Startup kurulmadan obce nerden baslamak lazim diye arastiran kurumlar startupi kurduktan sonra nasil kurtaralim diye model kurmaya calismak yerine startup kurmadan once asagidaki noktalari cok iyi anlamalari gerekir.
    Belirtelim:
    1. Startupi kurdunuz ve basari kazandiniz, basariyi nasil olcuyorsaniz, sonra ne yapacaksiniz. Startupi kac tane urun icin kurdunuz, yani tek bir urun icin kurulmus ise hayatta kalmaniz imkansizdir. Nasil genislersiniz, nasil buyursunuz ve nasil hayatta kalmayi planliyorsunuz. Unutmayin $3M lik bir sirket ile $5M lik sirket ayni degildir ki sahibi kurucusu siz olsaniz bile. Boyle bir sirket $15M a cikarsa kendinize yeni bir CEO bulmalisiniz. Bunun siz basinda oldugunuz icin ayni sirket oldugunu dusunmek hatalidir. Pek cok sirket bu hata yuzunden batmaya mahkum olmustur. Bunlarin daha hic bir seye baslamadan once dusunulup planlanmasi gerekir.
    Sayet Otel odasinda oturup bir startup baslatiyorsaniz ve IBM den gelen proje ile buyumeyi planliyorsaniz ve sonunda $65 Milyarlik bir firma olmayi dusunuyorsaniz, unutmayin dunyada bir tane Bill Gates var. Bir tane daha gelmesi ve onun da siz olmaniz biraz imkansiz gibidir.
    2. Startupi kurdunuz ve basari kazandiniz, sonuna kadar basinda siz mi kalacaksiniz. Sonunda ne planliyorsunuz, yani “exit strategy”niz ne olacaktir. Daha hic bir seye baslamadan once gozunuzde bir buyuk sirket var mi? Onlar sizin urununuzu degil ama sizin dusuncenizi yani startupi sizden alirlar mi? Hepimiz biliyoruz ki Micro Soft (MS) kucuk firmalari kendileri icin cok kucuk, ama kucuk firmalar icin cok buyuk paralar verip satin alir. MS bir programini cok iyi fiyata baskalarina satiyor olabilir. Siz o programa faydali bir ilave yaparsiniz, o programin daha hizli calismasini saglarsiniz, o programin degerini arttirirsiniz fakat MS sizin urunu degil sizin startupi hemen satin alir ve size dusunemediginiz kadar buyuk paralar verebilir. Veya sizin yazdiginiz programi kendileri icin ileride rakip olarak gorurler ve sizi piyasadan kaldirmak icin sizin startupi satin alirlar.
    Buyuk firmalarin buyumek ve genislemek icin planlari vardir. Bunu yapmak icin kendi elemanlarindan bazilarini ayirip ona butce vererek buyume yolunu secmezler cunku cok pahali ve sanci verici bir operasyondur. Onlar bu zorlugu bir startup ceksin, onlar terlesin, onlar para harcasinlar sonunda basarili bir sekilde istedikleri urunu uratebilecek hale gelirlerse urunu degil startup I satin alirlar.
    Tarihte bir kez bunun aksini goruyoruz, 80 li yillarda Apple yeni bilgisayari dunyanin her yerinde satmaya baslamis her okula her eve her ogrenciye bir bilgisayar prensibi ile pazarlari eline gecirmeye calisiyordu. O zaman kadar IBM sadece buyuk bilgisayarlar yapan bir firma idi ve Apple in pazarina girmeyi planliyordu. Firmanin en guvendikleri 3-4 liderine buyuk bir butce verip IBM in disina ginderdiler ve meshur PC yi gelistirin diye gorev verdiler. Onlar da Olivettiden klavye, baska parcalari ayni sekilde alarak ilk PC yi insa ettiler. Simdi Apple ile cesitli PC lerin pazardak yarisini goruyoruz. O da bir startup idi.
    Gunumuzde planlarina uyacak bu sekilde ki gelismeleri takip eden plan ve gorevlileri vardir ve devamli gozleri disaridadir. Ozellikle gunumuzde ilac ve asi sanayinde buyuk sirketler universitelere ve arastirma laboratuvarlarina elemanlarini duzenli surelerde gonderip gelismeleri izlemeye calisirlar. Gordukleri basarili calsimalar aradiklari bir konuda ise ele gecirmek icin cesitli plaanlarindan birini uygularlar.
    O zaman biz biraz akilli olabilir miyiz? Startup baslatmak istiyorsak bizim yapacagimiz, karanlikta gozlerimiz bagli bir sekilde baslamak yerine buyuk sirketlerin ihtiyaci nedir diye devamli onlari taramaliyiz. Onlarin ihtiyacina uyacak bir teknoloji bizim tecrubemiz icinde ise kurdugumuz startup ile bu cesit bir startup arayan firma ile yari yolda bulusmak akillilik olur.
    3. Bir baska sekilde startup kurmak icin satacaginiz urun ve urunlere aliciyi daha startup I kurmadan once bulmaktir. Ornegin Kizilay veya kan bankasi kan toplar. Toplanan kanin bir fire miktari vardir veya yuzde yuzu cesitli nedenleden kullanilmaz. Sizin teknolojiniz bu fireyi minimuma indirebiliyorsa ise hemen startup I kurun ve yatirimciya gidin, urunu su fiyata senede su miktarda satabileceginizi ve yatirim alirsaniz o hedefe daha cabuk ulasacaginizi ve is hacminin daha cok buyuyecegini anlatin ve istediginiz miktar parayi alin.

Yorum yapın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.